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空氣壓縮機行業企業競爭策略淺議

空氣壓縮機行業企業競爭策略淺議

  行業增長潛力分析


  隨著經濟的飛躍發展,未來空氣壓縮機將呈現出新的發展態勢。行業集中度會有所提高,企業規模逐漸擴大,研發技術力度不斷提升,氣體壓縮機產業開始逐步向布局合理的新局面發展。在競爭中,一些小企業將被淘汰,優秀企業會不斷做大做強。

  近年來,在國家加強宏觀經濟調控的壓力下,空氣壓縮機行業的增速明顯回落。不過新常態下的一帶一路、鐵路基建等工程項目的建設將在一定程度上抵消上述壓力,加上出口市場繼續增長的可能性很大,因此空氣壓縮機的需求仍將持續增長。

  現有產品競爭策略分析

  我國現有的空氣壓縮機產品還停留在生產通用型的產品上,這種產品生產技術和生產工藝相似度較高,同時,因為需求量大,企業可以通過大規模生產降低成本。許多產品采用過的競爭策略大多是價格策略,它包括降低成本和降低市場價格。

  低成本策略就是通過規模經濟以減低平均支出,同時借大量生產取得專業化的工作效率,使整體成本下降,產品價格得以定位于較同業低,競爭優勢由此產生。由于現在的產品通用性較強,技術門檻不是很高,當有大規模的需求時,就可以通過規模化產量達到降低生產成本的目的。

  當前我國空氣壓縮機行業已經基本上達到成熟階段,市場上的競爭較為激烈,生產廠商為了保持在市場上的占有率,會通過降低市場價格,來吸引用戶。

  潛力品種競爭策略選擇

  差異化策略就是企業利用匠心獨具的構思,先進的科學技術和施工程序,新奇奧妙的原料配方,別具一格的服務形式,設計出一種與眾不同的產品,即使產品本身并無稀奇之處,通過廣告及包裝也能樹立產品的獨特品牌形象,達到差異化的效果。

  空氣壓縮機行業屬于技術密集型行業,低成本的競爭策略只適用于在產品達到成熟階段前使用。在產品的發展成熟時期,要使公司的產品有自身的競爭優勢,就要塑造出與眾不同的使用效果。可以是技術上的差異,也可以是產品品種上的差異,或是服務上的差異。

  產品策略

  1、產品定位

  在空氣壓縮機新產品的推廣中,首先要為產品進行定位,選擇產品在目標客戶群體中的特定形象。透過當前空氣壓縮機行業發展現狀及市場需求特點來看,空氣 壓縮機產品的定位方式可選擇產品特色定位。同時可針對現在國家倡導的節能減排政策,著重發展節能產品,讓節能成為產品的一大特色。

  2、產品差異化策略

  現在中國市場上的空氣壓縮機產品種類還不是很多,將來會逐步向多元化方向發展。尤其是針對特定產業,不同需求的產品將逐漸進入市場。產品的差異化就是針對不同客戶的要求設計出符合客戶要求的產品類型。

  價格策略

  價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。目前,企業的成本構成比較復雜,所以價格策略的確定 一定要以科學規律的研究為依據,以實踐經驗判斷為手段,在維護生產者和使用者雙方經濟利益的前提下,以使用者可以接受的水平為基準,根據市場變化情況,靈 活反應,客觀實現買賣雙方共同決策。

  價格策略就是根據購買者各自不同的支付能力和效用情況,結合產品進行定價,從而實現最大利潤的定價辦法。價格策略是一個比較近代的觀念,源于十九世紀 末大規模零售業的發展。在歷史上,多數情況下,價格是買者做出選擇的主要決定因素;不過在最近的十年里,在買者選擇行為中非價格因素已經相對地變得更重要 了。但是,價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中,價格是唯一能產生收入的因素,其它因素表現為成本。

  銷售渠道策略

  營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分,它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義,是企業規劃中的重中之重。隨著市場發展進入新階段,企業 的營銷渠道不斷發生新的變革,舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要 求。

  1、渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重銷售通路的頂端和中端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作;當市場轉為相對飽和的狀態時,對企業的要求由“經營渠道”變為“經營終端”。

  2、渠道成員發展伙伴型的關系。傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系,即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體,以追求個體利益最大化為目標,甚至 不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中,廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系。廠家與經銷商一體化經營,實現廠家渠道的集 團控制,使分散的經銷商形成一個有機體系,渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。

  3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構,即銷售渠道越來越短,銷售網點則越來越多。銷售渠道變短,可以增加企業對渠道的 控制力;銷售網點增多,則有效地促進了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發,即形成廠家——經銷商——用戶這樣的模式,企業直接面向 經銷商、用戶提供服務。

  促銷策略

  促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。

  根據促銷手段的出發點與作用的不同,可分為兩種促銷策略:

  1、推式策略。即以直接方式,運用人員推銷手段,把產品推向銷售渠道,其作用過程為,企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商,再由批發商推薦給零售商,最后由零售商推薦給最終消費者,該策略適用于以下幾種情況:

  (1)企業經營規模小,或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。

  (2)市場較集中,分銷渠道短,銷售隊伍大。

  (3)產品具有很高的單位價值,如特殊品,選購品等。

  (4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。

  2、拉式策略。即采取間接方式,通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終使用者,使使用者對企業的產品或服務產生興趣,從而契合需求,主動去購買商品。其作用路線為,企業將用戶引向經銷商,將經銷商引向用戶,雙發需求引向生產企業。

  營銷渠道發展趨勢

  未來,我國壓縮機行業將會在保持原有的營銷渠道上,滋生出一些新型的營銷渠道,主要有以下幾種:

  1、特許經營

  特許經營指特許權人與被特許人之間達成的一種合同關系。在這個關系中,特許權人以合同約定的形式,提供或有義務在諸如技術秘密和訓練雇員方面維持其對 專營權業務活動的利益。而被特許人獲準使用由特許權人所有的或者控制的共同的商標、商號、企業形象、工作程序等。但由被特許人自己擁有或自行投資相當部分 的企業。

  2、網絡營銷

  網絡營銷是直接通過生產商到使用者手中,沒有其它環節的產生,使用者同時也是經營者。也就是說,公司具備完整的信息流、資金流、物流體系,幫助經銷者獲得利潤,網絡營銷是經濟發展的必然趨勢。

  營銷渠道的改進對策:

  (一)政府要大力進行信息網絡建設

  政府要加強信息網絡的建設,改進貿易實務的運作方式,使電子商務進入貿易的各個流通環節。首先,可以運用電子數據交換的方式改進通關流程,使進出口企 業與海關聯網,然后使雙方通過網絡數據的傳輸進行申報,加快通關速度;其次,改進物流系統,實現運輸革命;最后,使電子方式進入國際貿易的支付環節,使跨 國經營企業的營銷渠道更加快捷、流暢。

  (二)建立扁平化的渠道結構

  渠道扁平化作為潮流,是市場規則的客觀要求,最大限度地減少供應鏈環節,降低成本,提升利潤,同時給渠道合作伙伴盈利空間,是當代企業渠道建設和發展的方向。因此,要面對經銷商的直銷計劃和電子化支持渠道策略,使銷售渠道更加扁平化。

  (三)與合作伙伴建立良好關系

  經濟全球化使市場競爭朝著國際化的方向發展,只有與國外的合作企業建立起長期可依賴的關系,采取“雙贏”戰略,才能借助合作伙伴的渠道贏得市場地位。 因此要通過各種形式,建立持久的、緊密的合作伙伴關系。與當地企業合作,不僅要考慮自己的市場占有,更要為對方提供廣闊的盈利空間,從而使本企業的利益深 深根植于當地企業的利益之中。
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